恥ずかしながら初契約はお客さんにクロージングを進めてもらいました。流れが分からない私にお客様が痺れを切らしたのです。
「上司に電話して、金額これくらいにできないか聞いてくれないかな？その金額にできたら決めるよ。」
「よしっ、じゃ次は契約書持ってきてね。」
じつはお客様自身も大手企業の営業マンだったんです。
クロージングのコツ
クロージングとは、契約までの流れを言います。ポイントは契約までの流れをハッキリさせることです。
すなわち、クロージングのコツは、クロージングすることを宣言する。です。
クロージングをお客様と共有
雑談は台本なし。ぶっつけ本番で話が進みます。雑談と同じようにぶっつけ本番でクロージングを進めるのは難しいです。(慣れると、お客様によってはぶっつけ本番でクロージングできることもありますが。)
クロージングは事前にクロージングすることを伝えておくのです。お客様と共有するわけです。
「明日はお見積もりをお持ちします。金額を決めて次に契約となります。」
「次回には、私どもで進めていただけるかを決めていただきたい。」
「次回には契約していただきたい。印鑑を準備してください。」
など、最初に契約までの流れをキッパリ伝えてしまいます。
するとお客様も「次回契約だから今日の打ち合わせである程度決めないといけないな」と本腰を入れて挑んでくれます。
クロージングというゴールをハッキリさせ、お客様と共有して一緒にゴールへ進む。クロージングを宣言してしまえば、打合せが濃密になり、契約までのテンポが良くなります。伴って契約数も増えていきます。ぜひ試してみてください。
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