基本、値引きはしない姿勢ですが、値引きの要求があれば対応します。それがお客様にとって決断するキッカケになるならです。
お客様も金額の大きい契約だと「背中を押して欲しい」と思うもの。その背中を営業マンが一押するつもりで。
値引きの額
値引き価格が少なすぎると逆効果です。100万円に対して端数調整値引き100円とかだと「なめてるのか？」と思われかねません。
逆に、値引きしすぎると不信感につながります。最初の金額は何だったのか？この営業マン大丈夫？と信じてもらえなくなります。
タダでは値引きしない
やすやすと簡単には値引きしない。絶対に。
交換条件をつけながら段階的に引いていきます。
- 今月中に契約してください
- 今月中に入金してください
- イベントに来てください
- 誰かを紹介してください
などです。値引きの交換条件は図々しく。
納得ラインは1割
希望の金額に合わないと言われたら、まずは何か内容を省いてもらう。値引きというよりは減額。
その後に純粋な値引きをする。
減額と値引き額合わせて合計で1割引程度が最高値引き額。お客様の納得ラインです。これより値引きすると不信感に変わります。
値引きよりも付加する
「金額はそのままで、こちらもセットします。」というようにする方が会社としては助かります。お客様もお得に感じていただけるなら金額はそのままに何かをセットするというのがいいです。何をセットするか？ここは想像力を膨らませて。
金額の交渉でお客様との関係性が決まる
限界まで値引きをして、額面だけ納得して交わした契約は、意外と契約破棄になったりクレームになったりします。
堂々と交換条件をつける。お客様の背中を後押しするつもりで応える。良い契約を結び、トラブルの無いようにするのも営業マンの仕事だと思っています。
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